请用数据说话

[日] 久保尤希也 著

英国研究显示,有数字力的人薪资比一般人多三成,而没有数字力的人失业率是一般人的两倍!

 

《经济学人》也指出,投资人差劲的数字力是酿成2008年金融风暴的祸首之一!

 

从生活、投资到工作,处处都得用上数字,你可以不必有很强的计算能力,很丰富的财务知识,却不能不具备敏锐的数字感!

 

二八法则,除八成业绩来自二成客户外,你还看到什么?

 

当市场占有率在15%上下徘徊时,该退出还是继续熬下去?

中信出版集团 2016年5月

商业出版社

平装    32开    184页    胶版纸

ISBN:9787508661223

定价:35元

01

编辑推荐

数字力是用数字思考判断,决定事情优先级的能力,能让你看见问题背后的真相,填补目标和现实之间的差距,可以将抽象概念具体化,拉近彼此认知,说服对方,你的数字力智商,决定了你的工作成就与人生财富。

02

作者简介

久保尤希也,曾担任东京国税局国税调查官,后进入光通信股份公司成为开发部门负责人,并迅速成长为业界的杰出代表。

 

著有《文科商人也能理解的计算能力教科书》、《年轻人必须学会的计算能力》、《给一般人准备的日本*简单的会计指南》,以及《提高大脑反应的45种方法》等书。

03

目录

前言 何为工作必备的“数字力”?/ VII
    

将一切都转化成数字
    
    1不罗列数字/ 003
    
    2舍弃“合理性”才能找到答案/ 008
    
    3能用数字表示的全用数字表示/ 011
    
    4建立基准才能做好决定/ 014
    
    5给没头没脑的问题整理出“头绪”/ 018
    
    6有着神奇说服力的人的秘密/ 021
    
    7有效地使用尾数/ 024
    
    8让“隐藏的数字”显现/ 027
    
    9改变数字的表达方式,就能先人一步/ 030
    

成为“目标达人”
    
    10改变设定目标的方法/ 037
    
    11“逐个制定目标的人”会越来越好/ 040
    
    12用目标数字提高“3个效果”/ 044
    
    13像一郎一样思考/ 046
    
    14拿“政府机关的工作”当反面教材/ 049
    
    15出结果的人的“5个方法”/ 051
    
    16敢于持续改变目标/ 059
    

获得“专业的分析力”
    
    17做有意义的“分析”/ 065
    
    18不为“深信”所惑/ 069
    
    19挖掘“让人意外的事实”/ 072
    
    20收集专业信息的“3个窍门”/ 075
    
    21“弱者”也能以数据取胜/ 078
    
    22解开“平均之谜”/ 080
    
    23花时间把“分析进行到底”/ 084
    
    24不要编造“容易理解的数据”/ 087
    
    25别信“破窗理论”/ 090
    

轻松解决难题
    
    26整理问题后再思考/ 097
    
    27找到“第三个选项”/ 101
    
    28准备好“备用策略”/ 104
    
    29考虑到“最坏情况”的风险/ 106
    
    30理解“囚徒困境”/ 108
    
    31了解价格战的困境/ 112
    
    32洞察“溢出策略”的合理性/ 116
    
    33打开困境/ 121
    
    34把握住存活的策略/ 124
    
    35思考更好的答案/ 128
    

改变工作的“质”
    
    36把看不见的“将来”转化成数字/ 133
    
    37削减“业务”来做“工作”/ 136
    
    38学习职业高尔夫选手的思考方法/ 140
    
    39不要期望“100%”的成功/ 145
    
    40与其“让它便宜”,不如“让它看起来便宜”/ 151
    
    41用“将来的收获”来打动人心/ 154
    
    42进行合理的“先读”/ 157
    
    43创造出简单的法则/ 161
    
    44总之,继续制造“假设”/ 163
    

后记

04

精彩书摘

1不罗列数字

  阿部健太是东京印刷股份公司营业部的组长,有5名部下。其中,处理事务的钟点工和派遣职员各1名。

  20岁就当上组长,是因为做营业员时给公司做出了贡献,靠着实际的业绩换来的。为此,他连跟女朋友约会的时间都舍不得拿出来(或者说,他压根就没有女朋友),只顾拼命工作。

  他刚来公司的时候,就被同事称道:“来了个少见的有骨气的家伙。”

  但是,在参加一次召集了公司所有部门的会议上,发生了一件让他很沮丧的事。由于上司出差去了,营业部只有他出席了会议。

  会上,技术开发部展示了一种像布一样柔软,又不容易破的纸制成的各种印刷物样品。

  “和普通的纸袋不同,这是一种可以重复使用的手提包。做20千克的承重试验时,它可以坚持100小时,而且还有一定的耐水性……”

  技术开发部的田中,一边发着资料,一边说。

  “好厉害!”

  阿部拿起样品,试图把纸袋弄破,但任凭他怎么使劲,也没将纸袋弄破。

  “印刷得也很漂亮,用来买东西或做宣传品都很不错!”

  他想到以组长的身份来参加集体会议,第一时间就得到了这样的好消息,心里不禁暗自高兴,嘴角也不由得泛起一丝微笑。于是,马上就让营业部的成员去做,头脑中还浮现出好几位顾客的脸,认为这单生意必能成功。

  “问题是成本。”

  营销部的吉田部长立刻说。

  “1万枚原价就100万日元,这划不来啊,阿部君。”

  “嗯……”

  田中稍稍有点儿不高兴。

  “虽然与普通的纸相比,会多花一些成本。但是,这个强度和耐水性是目前的纸都无法达到的。当然,主要还是想听一下营业部和营销部的意见,不用这种纸袋也没关系。”

  但吉田部长还是不让步。

  “我的客户很难说是否对强度和耐水性感兴趣,反正‘便宜’,能‘印刷’就行。”

  “但是……”

  阿部一时语塞,隔了一会才说道:

  “推出新产品不是更好吗?客户一定会很欢迎的。我觉得,中心百货店会很感兴趣,或者说是环保纸袋……”

  “要是那样的话,用布的环保手袋不就行了?”

  还没等阿部说完,吉田部长就严厉地说。

  ……

  会议在紧张的气氛中结束了。离开会议室的时候,还能听到技术开发部的嘟囔声:

  “所以说,文科生真讨厌!”

  阿部也对新的素材充满期待,但悔于没有表达好。毕竟,用“一定会很欢迎”并没有说服力。虽然,客户的百货商店名也都试着举出了,但对话还是以失败告终,没任何意义。

  而且,关于成本的数字,强度和耐水性的数字,都没一下子拿出来。

  “有说服力的话是……”

  他一边思考,一边看着会上发放的资料。

  “数字的罗列。如果把这个说出来,营销部的吉田部长就能明白了吧?确实,只看关于成本的数字会感觉很贵,1万枚100万日元的话,1枚就是 100日元,再加上印刷费和营业成本,等等,这样一来成本就会变得更高。至于强度、耐水性,因为没有考虑过,还不清楚。但是,如果强度是普通纸的30倍, 耐水性是50倍的话,是不是就直观多了?虽然用纸的话是好几倍的成本,但是与布的环保袋相比,成本还是会减少10%,这么说的话不就明白多了吗?再说了, 做生意,首先总得知道产品有什么特征。”

  ***

  但是,阿部没能在会议上像这样进行有说服力的讲话,营销部的吉田部长也是。他们始终在凭感觉说话,以至于使技术开发部的人很反感。

  而技术开发部给出了数字,但是没达到预想效果。倒不如说,是引起了不擅长数字的人的拒绝反应。所以,并不是仅仅展示数字就行了,还必须考虑表达的方式。

  无果会议的产生,最大的原因往往是没有以“使用数字为前提”。

  有数字力的人,能在谈话中客观地使用易于理解的数字,因为数字是大家可以共享的。如果不是以共享为前提,大家都说自己想说的,那不是乱套了吗?

  2舍弃“合理性”才能找到答案

  进入正题前,我们先来做个游戏。

  这是一个5人组的游戏,只需考虑“自己怎么做”就行了。

  每人给100日元,只要在100日元以内,自己想出资多少都行,如果5人的出资总额增长2.5倍,就由全员平均分配。那么,你会出资多少?

  这是我在研讨会上经常做的游戏,大家的答案什么样的都有:

  答“30日元”的人觉得出30%左右就行。

  答“50日元”的人则想着给手头留一半。

  也有答“1日元”“100日元”的人。

  在我刚知道这个游戏的时候,觉得“100日元”是正确答案。因为,5个人都出100日元,全员的利益最大。

  但是,从经济和理性的角度来说,出“100日元”是错误的,正确答案是“0”,也就是不出资。

  之所以这么说,是因为其他4人中要是有人出资了,即便自己不出资,也一定能得到好处。

  让我们回到商业世界试想一下。在商业上,讲求投资利益最大化。

  投资1万日元,就要有1万日元以上的回报。反过来,要是什么投资也不做,还能得到利润,那就是最合理的。

  这个“出资游戏”,经常在说明自由骑士的时候被拿出来引用。

  所谓自由骑士,是“搭便车”的意思,用来形容不承担活动所需的成本,只获得利润的人。

  例如:不纳税,却一样享用着平整的道路,能在公园玩,危急时刻有警察出警的待遇。

  在公司,则是指什么活儿也不干,却从其他人赚得的利润里领工资的人。因为就算自己不努力,只要有其他人努力就能获得利润,所以这是合理的。

  当然,说好听一点这叫自由骑士,往难听了说,就是“窃取他人的劳动成果”。

  ***

  我们知道,在出资游戏中,即使自己1日元也不出,只要有人出,就能得到好处。当然,如果单纯地从个人经济合理性的角度来想,那么所有人都会成为自由骑士。

  然而,只按照经济合理性来运作,社会就没法建立起来了。都成了自由骑士,谁都不纳税,国家不是破产了吗?

  “我觉得不出资最合理,但考虑到是5个人在玩游戏,那就不能这样做了。”

  因此,首先要根据数字合理地推出答案,然后在此基础上进行判断。

  能做到这样的人,就是有数字力的、能干的商务人士。总之,并不是回答“0”的就对,重要的是结合“为了让5个人都接受,怎么做才好”来思考。

  3能用数字表示的全用数字表示

  假如你是上司,必须给10名部下做出评价,你以什么作为基准?或者说,对于日常的表现用什么作为基准来评价?

  我在一家客户咨询公司,曾有过一次围绕“无论怎么评价都是主观的”这样的谈话经历。

  毕竟,有主观因素介入也是没办法的事啊。

  我觉得,人事评价说到底还是人们的主观判断。因为,做评价的不是机器,而是人。因此,加入主观因素也就在所难免,毕竟没法完全排除这种人为因素。

  但是,为了不让大家有不公平的感觉,有些地方必须值得注意,而人事评价的难点就在这里。

  如果只是主观评价的话,就会有这样的议论:

  “那人也没干什么活,怎么比我评价还高呢,真奇怪!”

  “我营业成绩很好,为什么比那个人的评价低?”

  所以,在做人事评价的时候,不要一下就做出主观判断,要以数字为根据,再进行主观修正。

  “A的销售额在部门内最高!但是缺乏培训部下的意识,这一点不可不考虑……”

  “B的演讲能力低,企划也没什么成果,10战2胜。但是,他很努力,有挑战精神,工作态度也很好。”

  销售额、企划通过的次数是定量的,“定量”就是能用数字客观表现出来,而关注事物性质的表现,则称为“定性”。

  定量的评价,因为采用同样的标准,所以能普遍为人所接受。

  像“业绩的增长率”“做某件工作所需的时间”“提出的企划数”“与客户交谈的时间”,等等,能采用定量评价的事情有很多。

  不过,一旦只用表面的数字来评价,组织也会显得很刻板,如出现信息不共享,不互相帮助的问题。

  比如说,如果不加上“干劲儿”“挑战精神”等在数字上很难表现出来的东西,或许就不会培养出有前途的部下。

  所以,在看似定量的要素中,也要有能定性表现的东西。

  不只是人事评价,这种思考问题的方式也应该作为工作的基本原则。

  4建立基准才能做好决定

  在实际咨询中,我遇到过一些在定性的评价中加入定量评价的例子。在这里,给大家讲一下录用员工时的评价。

  关于员工的录用,目前已经开发出了各种方法。最后,被公认的是“识人最重要”。当然,不否认经验丰富的招聘者,凭直觉就能从简短的交谈中获取信息,做出很优秀的判断。

  但是,录用员工若全部用定性的方式,也会存在风险。

  第一,如果录用标准是定性的话,就存在不得不依赖决策人基准的问题。如果招聘者换了,基准也就变了。

  一旦基准只依赖于人,就永远不会在公司积累下信息(录用的经验)。

  不能积累经验的话,对公司来说是一种损失。

  第二,发现依此基准录不到优秀人才的时候,不能对其进行修正,只是以“面试的时候觉得挺好”而告终。

  因此,人才录用必须尽可能采用定量的基准。

  那些到我那交谈的,通常是招兼职员工的公司,无不带着与招聘相关的烦恼。

  它们所招的兼职职位通常是呼叫中心的话务员,而事业规模很大的公司,一招兼职人员,数量就很大。

  本来难得有很多人过来参加,却由于面试搞得很复杂,以至于它们常怀不安:“这个面试真能选拔出优秀的话务员吗?”

  这就是事先没预定好面试中的问题项,只根据面试官的经验来决定录用而造成最终的招聘难题。

  在这里,我建议先做好面试前的“资质检查”。

  资质检查就是根据不同职业来判断到底需要具备哪些素质,而进行检查。比如,SPI(招聘)、CPI(加利福尼亚人格测试)、珠宝箱系列都很有名。

  虽然资质检查有各种类型,但很多检查结果依据的还是定量指标。

  我建议引入的资质检查,有9个基准项目,从0到10的数字分别代表其重要程度(顺便说一下,括号里是我的资质检查结果)。

  1. 对人的积极度(4)

  2. 深思熟虑性(2)

  3. 身体素质(4)

  4. 持续力(9)

  5. 进取心 (10)

  6. 情绪稳定度(2)

  7. 正向思考度(7)

  8. 自主度(8)

  9. 心情高涨度(7)

  看了这个检查结果,你应该能判断出,我的职业性格是“进取心”和“持续力”非常高,但“深思熟虑性”低,凡事未谋先动。

  当然,并不是数字高了就好,不同岗位所需要的数值高低会有所不同。

  我在接受谈话的公司引入资质检查前,就对从事操作员工作的兼职员工进行了资质检查,目的是验证“优秀的操作员哪项数值高”。

  其结果是,优秀的操作员在“持续力、进取心、正向思考度”三项的数值高出很多。

  由此,可以建立起一种假设:在资质检查中,“持续力、进取心、正向思考度”高的人是优秀的操作者。

  基于这个假设,你就可以一边看资质检查的结果,一边进行面试。

  为了慎重起见,在此过程中,需要反复进行检查,因为并不是只根据资质检查来录用就行了,如“与公司的气质相合”,“与职位相符的音质”这些定性的判断也很重要。

  只是,引入资质检查,在某种程度上使基准变得明确了,从而可以给公司解决很多问题:

  在犹豫是否录取的时候,给判断增加了依据。

  在招聘者意见出现分歧的时候,使判断变得明确了。

  当录用后出现问题的时候,可以讨论应变更的基准。

  再进一步,对照离职者的离职理由(定性的数据)和资质检查的结果(定量的数据),也能建立起降低离职率的相关假设。

  ……

05

前言/序言

  何为工作必备的“数字力”?

  从事经营顾问的工作,从经营者到新员工,会遇到各种不同身份的人。

  谈吐风趣的人,粗鲁的人,谦卑的人,蛮横的人……各种性情的人。但工作效率高的人一定都具备一种共同的能力。

  那就是“数字力”。

  我所想的“数字力”,是“使用数字来进行有条理地分析从而决策的能力”。

  举个身边的例子,你在买这本书的时候,会对花费的成本(支付的金额和读书所需的时间)所对应的效果进行考虑,由此来判断是“买”,还是“不买”。

  买书的时候,可能你只是无意识地做了这种判断,但在商务上则要尽量有意识地进行这种“决策”。

  供应商是哪的?卖给谁?什么价格?折扣多少?今天的工作从哪里开始着手?跟上司汇报到哪里?等等。在工作上该决策的事情,多得就像山一样。

  这样能够将所有决策都迅速使用数字做出合理判断的人,就是有数字力的人。

  对商务人士来说,这种“自如运用数字的技能”,是精髓所在。

  因为不管是在公司内,还是公司外,为了与各种人达成协议,开展工作,有必要以具有“客观性、具体性、普遍性”的“数字”作为共同语言。

  如果不能使用公共语言进行明确的对话,沟通就不能很好进行下去,继而判断的依据就变得不清楚,以至于无法有步骤地开展工作。

  如果能有效果地使用数字,还能增强“演讲”的说服力,将模糊的语言变得精确,那就很吸引人。

  为了实现你的想法,要能把人带入你的思想轨道,如此一来,管理就会变得顺畅。

  遇到难题的时候,不慌乱,才能找到解决问题的最好方法。

  要提高决策的速度,那么完成任务的优先顺序就要变得明确,这样接下来才能有条不紊地做更高级别的工作。

  因此,要从“必须做的业务”中找出“想做的工作”来做。

  那么,怎样才能掌握“数字力”呢?

  这就是本书所要讲述的内容。

  特别是对20岁的商务人士,关于今后怎么发展,怎样读数字,怎样自如地使用这些数字,本书将凝缩成“5个步骤”来具体阐述。

  关于掌握数字力的基本思考方式

  “有数字力”,并不是能口算,能读懂会计资料,会解很难的算式……而是乍一看虽然与数字毫无关系,却能套用数字,顺利地解决问题。

  在这一步中,我们将说明对不同的问题要采用怎样的思考方式。

  关于用数字来设定目标时的思考方式

  不管作为个人,还是组织,为了更好地成长下去,用数字设定目标不可或缺,因为如果没有具体而客观的基准,就不能谋求工作的成果。能很好设定目标的人,会逐渐成长为专业人士。

  在这一步中,我们将边介绍失败的例子,边讲解应该注意的要点。

  关于提高数据分析能力的技术

  收集情报和分析的能力,对所有商务人士来说,都是必须掌握的。因为,为了实现想法,支持这个想法的消息和分析是不可或缺的。不管是说服公司内的人,还是给客户演讲,数据都是重要的要素。

  在这一步里,我们将说明如何有效果地收集情报,并将其进行正确地分析。

  关于解决复杂问题的方法

  在商务中出现的问题,并不是简单的“A或B”二选一,就能解决的,而是要受多种要素影响。这种复杂问题如果能恰当地使用数字,也能快速得到解决。

  我们匀将以“游戏理论”等为例,来说明跨越矛盾来进行各种判断的方法。

  关于决策的方法

  所谓“能干的人”,是指能反复进行高精度决策的人。

  我们将以数字为依据,来谈谈怎样决策才算好。

  在本书各章的开头,都有一个小故事。下面,我们也以一个小故事作为本文的结尾,并引出本书的正文。

  20多岁的阿部健太刚当上某印刷公司的组长。

  到了这个年龄,已经不是“新手”了,不过在事业上还没有突破,只是开始参加与其他部门的会议,管理着几名部下。如果他在数字方面再加强点,那么就能顺畅地完成工作,并在事业上大有作为。但是,他并不知道那个方法,部下也不具备这种数字力。

  如果是你,遇到这种情况,该怎么办?

  很多人感觉自己对数字并不擅长,然而,在商务世界中生存,不面对数字,就不能成长。

  本书的内容是我从事经营顾问工作的真实感受,我将在工作上的重要思考毫无保留地写进了书里。

  当然,不擅长数字的人或许时而会“宕机”,不过你也不用读得飞快,只要尽可能地开动脑筋,读下去,认真思考,就能够将其转化为自己的知识,并从中得到益处。

  将一切都转化成数字